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汽車(chē)漆客戶(hù)開(kāi)發(fā)及留住客戶(hù)的一些技巧，小編在這里詳細(xì)的說(shuō)說(shuō)。
一．網(wǎng)上“找”客戶(hù)
所謂網(wǎng)上“找”客戶(hù)，其實(shí)是要讓客戶(hù)來(lái)找我們。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，采購(gòu)商也慢慢開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)尋找供應(yīng)商，因此可以充分利用電商平臺(tái)發(fā)布更多的信息，只要我們關(guān)鍵詞設(shè)置對(duì)了，采購(gòu)商就能找到我們。找上門(mén)的采購(gòu)商詢(xún)價(jià)是很有意向的。推薦一些網(wǎng)絡(luò)途徑：專(zhuān)業(yè)的B2B電商平臺(tái)、行業(yè)論壇、公司企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)博客以及搜索引擎和QQ群均是很不錯(cuò)的尋找客戶(hù)途徑。
二．老客戶(hù)盤(pán)活
任何一個(gè)企業(yè)總有部分市場(chǎng)的客戶(hù)在不斷的調(diào)整，往往有很多老客戶(hù)因?yàn)榉N種原因放棄了對(duì)公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。如果業(yè)務(wù)員能夠詳細(xì)的了解一下客戶(hù)放棄經(jīng)銷(xiāo)的癥結(jié)所在，并且做出針對(duì)性的改變，那么，該市場(chǎng)的老客戶(hù)重新啟動(dòng)的可能性就較大，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功率就很高。況且老客戶(hù)在公司有具體的客戶(hù)資料及歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，客戶(hù)的相關(guān)信息不用再做重復(fù)調(diào)查，為客戶(hù)開(kāi)發(fā)節(jié)約了很多時(shí)間。
三．客戶(hù)或同行介紹
現(xiàn)有客戶(hù)對(duì)公司有一定的了解和信任。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)及人脈資源，無(wú)形之中增加新客戶(hù)對(duì)公司的信任度。任何一個(gè)業(yè)務(wù)人員，都會(huì)有相應(yīng)的客戶(hù)資源。利用這樣的資源，獲取相應(yīng)的備選客戶(hù)資料,快速的進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。
跟進(jìn)使其成為合作客戶(hù)呢？本周我們繼續(xù)來(lái)說(shuō)關(guān)于開(kāi)發(fā)客戶(hù)那點(diǎn)事兒。
1.專(zhuān)業(yè)取信客戶(hù)
跟進(jìn)客戶(hù)前，要進(jìn)行調(diào)研和準(zhǔn)備。充分對(duì)客戶(hù)的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶(hù)的實(shí)力，客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，客戶(hù)的人際關(guān)系，客戶(hù)的性格等等要盡可能多的了解。與客戶(hù)洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專(zhuān)業(yè)水平。包括自己公司介紹、產(chǎn)品的介紹和特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶(hù)的價(jià)格政策、促銷(xiāo)活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要熟稔于心，讓客戶(hù)覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶(hù)所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答，下次聯(lián)系時(shí)把上次遺留的問(wèn)題解決掉。
專(zhuān)業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，而且要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶(hù)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，那么客戶(hù)就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感。
2.利益打動(dòng)客戶(hù)
有了專(zhuān)業(yè)的水平只是博得客戶(hù)信任，邁開(kāi)了推銷(xiāo)的第一步，但是客戶(hù)不一定就會(huì)與你合作，因?yàn)樗P(guān)注的還有利益。所以我們?cè)谙蚩蛻?hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶(hù)，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)怎么好，記住客戶(hù)所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)?那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就要“投其所好”，極力向客戶(hù)推銷(xiāo)“利益”，反復(fù)說(shuō)明銷(xiāo)售該產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的最大化利潤(rùn)，是求的雙贏，從而引起客戶(hù)的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。可以透過(guò)案例打動(dòng)客戶(hù)，比如介紹某某經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等，從而為簽單做鋪墊。
3.情感感動(dòng)客戶(hù)
人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶(hù)也是如此，有些客戶(hù)表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪(fǎng)他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功。客戶(hù)可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶(hù)。我們可以經(jīng)常給客戶(hù)發(fā)發(fā)信息，打打電話(huà)，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。有些客戶(hù)不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪(fǎng)，跟進(jìn)。
那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持，有了新客戶(hù)忘記老客戶(hù)，其實(shí)這是沒(méi)有注意到有意向的客戶(hù)其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動(dòng)，要善于用情感與真誠(chéng)去感動(dòng)客戶(hù)。
汽車(chē)漆開(kāi)發(fā)能做到上面說(shuō)了這幾點(diǎn)，我覺(jué)得最重要的還是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶(hù)服務(wù)了，真正幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，要將心比心，多站在客戶(hù)的角度去考慮考慮，善于抓客戶(hù)的心理進(jìn)行“攻略”。其實(shí)商戰(zhàn)就是這樣，必須要了解客戶(hù)的心理才有可能有效的進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
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